Din secretele comportamentului uman

“Fiecare om care îmi iese în cale îmi este superior într-o anumită privinţă. De aceea învăţ de la fiecare trecător.” – Emerson

La începutul secolului XX, Dale Carnegie a pus bazele unui curs practic de comunicare interumană care respectau, dintr-un bun simţ al relaţionării cu oamenii, aceste norme morale (fără a le expune într-un mod explicit). Una din lucrările desprinse din acest curs este „Secretele succesului. Cum să vă faceţi prieteni şi să deveniţi influent”.

În continuare vom reda fragmente din lucrarea lui Dale Carnegie, aşa cum a fost ea scrisă, referitor la modalităţile armonioase de interacţiune cu oamenii, modalităţi care sunt în spiritul celor expuse în primul paragraf al articolului.

Principiul nr. 1 – nu criticaţi, nu condamnaţi şi nu vă plângeţi.

Critica este zadarnică pentru că îl plasează pe individ în defensivă şi de obicei îl face să lupte pentru a se justifica. Critica este periculoasă pentru că răneşte orgoliul personal, lezează sentimentul de importanţă şi stârneşte ranchiuna.

B. F. Skinner, psiholog american care a trăit în secolul XX, a dovedit prin experienţele sale că un animal recompensat pentru bună purtare va învăţa mult mai rapid şi va reţine cu multă uşurinţă ceea ce învaţă, decât un animal pedepsit pentru greşeli. Studii ulterioare au arătat că aceleaşi concluzii se pot aplica şi în cazul oamenilor. Resentimentele provocate de critică pot demoraliza angajaţii, rudele şi prietenii, fără a ameliora situaţia care le-a provocat.

George B. Johnston din Enid, Oklahoma, era responsabil cu protecţia muncii la o companie de inginerie. Una din răspunderile sale era aceea de a verifica dacă angajaţii săi poartă căştile de protecţie când lucrează pe teren. El a declarat că ori de câte ori s-a confruntat cu cazuri în care muncitorii nu purtau căştile, i-a avertizat cu toată autoritatea investită prin lege că trebuie să respecte regulamentul. Ceea ce obţinea era o supunere posacă şi adesea, după ce el pleca, lucrătorii îşi scoteau căştile. Atunci s-a hotărât să se poarte altfel. În următoarea ocazie în care a surprins nişte muncitori fără căşti de protecţie, i-a întrebat dacă îi incomodează sau dacă nu li se potrivesc. Apoi, pe un ton glumeţ, le-a amintit că acea cască era proiectată ca mijloc de protecţie contra insultelor şi le-a sugerat să le poarte permanent la serviciu. A obţinut astfel o respectare mai atentă a regulamentului şi a evitat orice resentiment sau reacţie emoţională.

Dacă vrem să provocăm resentimente care vor dăinui zeci de ani (…) ajunge să ne complacem în a face cea mai neînsemnată critică – indiferent de cât de justificată ni se pare. Când avem de-a face cu oamenii trebuie să reţinem că nu ne aflăm în faţa unor făpturi logice. Ne aflăm în faţa unor făpturi emoţionale, clădite din prejudecăţi şi conduse de vanitate şi mândrie.

Principiul nr.2: fiţi drepţi şi sinceri în aprecieri!

Unul din cei mai mari oameni de afaceri americani, cu un salariu de mai bine de 1 milion de dolari pe an, era Charles Schwab – primul preşedinte al Companiei Americane de Oţel, fondate în 1921. Schwab nu avea pe atunci decât 38 de ani. Schwab spune că a fost plătit (cu 3000 de dolari pe zi) în mare parte pentru capacitatea sa de a colabora cu oamenii: «cred că puterea mea de a trezi entuziasmul oamenilor cu care lucrez este cel mai preţios capital al meu şi sunt convins că unicul mijloc de a descoperi ce e mai bun în oameni este prin aprecieri şi încurajări.»

Diferenţa între apreciere şi linguşeală este următoarea: prima este sinceră, cealaltă este din vârful buzelor. Ralph Waldo Emerson, eseist american din secolul al XIX-lea, afirma: «Folosiţi ce limbaj vreţi, dar nu exprimaţi niciodată altceva decât ceea ce simţiţi cu adevărat.»

Principiul nr.3: stârniţi în ceilalţi o dorinţă vie!

“Cine e în stare de asta are lumea la picioare. Cine nu, e condamnat la singurătate”

Aproape în fiecare vară mă duc la pescuit pe râul Maine. Mie unuia îmi plac foarte mult căpşunile cu frişcă, dar mi-am dat seama că, dintr-un motiv bizar, peştilor le plac râmele. Deci când merg la pescuit nu mă gândesc la ce vreau eu, ci la ce vor ei. Nu am pus în cârlig căpşuni cu frişcă.

Deci, unica modalitate de a-i influenţa pe ceilalţi este de a vorbi despre ceea ce vor ei şi a le arăta cum pot să îşi îndeplinească dorinţele. Orice acţiune pe care aţi întreprins-o din clipa în care v-aţi născut a fost motivată de faptul că voiaţi ceva anume. Ce ziceţi de ocazia în care aţi donat o sumă însemnată Crucii Roşii? Da, nu există excepţie de la regulă. Aţi dat acei bani pentru că aţi dorit să daţi o mână de ajutor; doreaţi să faceţi ceva frumos, altruist, de esenţă divină. Dacă nu aţi fi preţuit acel sentiment mai mult decât vă preţuiaţi banii, n-aţi fi făcut donaţia.

În excepţionala sa carte „Arta de a influenţa conduita umană”, Harry A. Overstreet spunea: «Motorul acţiunii noastre este o dorinţă fundamentală pe care o resimţim şi cel mai bun sfat pentru cei care pretind să convingă, în afaceri, acasă, la şcoală sau în politică este: mai întâi de toate, stârniţi în ceilalţi o dorinţă vie. Cine e în stare de asta, are lumea la picioare. Cine nu, e condamnt la singurătate. »

Mâine veţi dori probabil să convingeţi pe cineva să facă ceva. Înainte de a vorbi, luaţi-vă răgazul de a vă răspunde la întrebarea: „Cum pot să trezesc în acest om dorinţa de a face acest lucru?” Această întrebare ne va împiedica să ne mai pripim în discuţii mărunte şi zadarnice despre propriile noastre dorinţe.
Henry Ford ne dă în final unul dintre cele mai bune sfaturi în arta delicată a relaţiilor interumane. El a spus: «Dacă există vreun secret al succesului, el rezidă în capacitatea de a înţelege punctul de vedere al celuilalt şi de a vedea lucrurile atât din perspectiva acestuia, cât şi din a dumneavoastră.»

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s